Еще в "семи нотах менеджмента" была картинка, которая показывала что с ростом сложности растет ценность обслуживания, а значение цены падает.

Потому что качественное обслуживание - страховка от потерь связанных с поломками. А бизнес покупает нечто для зарабатывания денег, поэтому каждая минута на счету.

Естественно прибыль, так как это смысл бизнеса!

Типичная ошибка производителей продавать дистрибуторам так же как конечному покупателю. Дистрибутор пользуется товаром для зарабатывания денег, поэтому внимание должно быть на том, как легко продавать этот товар.

Соответственно и для конечного бизнеса чаще всего товар нужен что бы использовать его в своем бизнесе. Поэтому важно качество и сервис (в который я бы включил поставку точно в срок).

В любом случае это бизнес и ничего личного:)

В бизнесе все можно привести к деньгам.

Именно поэтому ценность 3 КАМАЗов может быть выше, при условии что они используются с запасом. Просто никому в голову не приходит делать одноразовые машины:)

Но все равно, хорошо бы посчитать все на круг: сколько машина проводит в сервисе, на сколько больше времени водители теряют времени на нем и так далее.

Поэтому нет возможности оторвать ценность сервиса от предложения в целом. Нужно рассматривать систему, а не отдельные ее части.

Спорить не получится :( Мы, кажется, по одну сторону:)

в мире должно быть разнообразие и возможность выбора, пусть даже и не правильного.
:) но я лично всегда продаю ценность, а не товар. просто так приятнее что-ли... цена слишком примитивная переменная в бизнесе :)

безусловно это так, но если тебе приходится уменьшать цену ради того, что бы получить контракт, то скорее всего ты просто не до конца понял ценность своего продукта для твоего клиента... или просто пытался нагреть его завысив изначальный прайс. :)

во во

ну может быть еще вариант, когда тот с кем ты конкурируешь имеет равное по набору ценностей предложение...
но это крайне редко может случиться... и если это произошло, то более правильный путь подкорректировать ценности таким образом, что бы уйти от ценовой конкуренции, а не тупо играть в обратный аукцыон.

Тем более, что снижение прибыли у поставщика, это нихрена не победа покупателя, а скорее оттянутое во времени снижение качества предложения... ибо на что улучшать свое предложение, если ты все на скидки спустил...

Ну смотри я уверен на любом рынке можно держать цены, тем более, что это выгодно всем.
Я не силен в области металлургии, но в порядке фантазии могу предположить, что держать цены можно:
- Логистикой
- Возможностями кастомизации (например услуги по обработке)
- Упаковкой
- Системой оплаты и финансовыми условиями
- Гарантиями
Да кучу всего можно придумать я уверен... Если есть конкретный пример можно пофантазировать точнее.

про единичную поставку тем более... Если клиент сам декламирует, что ему от вас кроме этой поставки ничего не надо, то пожалуйста пусть покупает те ценности, которые предлагаются по тем ценам, которые выставлены. Если он просит снизить цену, тогда надо разбираться а действительно ли цена камень предкновения для заключения сделки? Если это так, то можно найти способы ее снизить, но в любом случае тогда изменится и пакет предложения...
Например в случае снижения цены клиент должен внести 100% предоплату, самостоятельно забрать товар со склада и взять все риски при использовании на себя...
Я убежден, что цена не может меняться просто так.
Если меняется хотя бы один пункт в пакете предложений, то должны изменяться и все остальные...

ну разумное снижение издержек никто не отменял :)
я все это к тому же, что и ты... цена не самый эффективный способ конкурентной борьбы...

Не обязательно кого то кредитовать, что бы сделать более ценное предложение. Возможно найти такое ценостное предложение.

Для того кто покупает прокат, ценны еще куча параметров, такие как более короткий срок поставки, поставка точно срок, стабильность характеристик проката.

Главное понять что нужно твоему партнеру на шаг вперед и дать ему то, что нужно. Тогда он с удовольствием даже заплптит большую цену.

ну моя мысль была чуть не такая.... я все же за то, что бы уходить от конкуренции по цене и делать несколько другое предложение... тоесть основная мысль, что твое "предложение" это сообщающиеся сосуды. если где-то убралось, то где-то прибавилось...

или речь идет о рынке жестко стандартизированной продукции. ярчайший пример - биржа. более близкий пример - рынки стандартизированной продукции - там модель прибыльности совсем другая.